Os primeiros minutos já foram suficientes para perceber que o novo diretor da Longa Eletrónica não era homem de muitas palavras — nem de boas maneiras. Sentado com os pés em cima da mesa, recebeu-nos como quem recebe um vendedor chato. Entreguei-lhe o cartão. Ele nem se dignou a levantar.
— Deixa aí em cima da mesa. Era Tanaka, chefe de departamento da Fábrica Aoki. Há dez anos que trabalhava naquela empresa, uma pequena fábrica de componentes para eletrodomésticos que o presidente Aoki tinha fundado depois de eu o ter ajudado a registar uma patente revolucionária. Fomos nós os dois que inventámos a placa de controlo que alimentava os aspiradores sem fios da Longa Eletrónica.
Durante dez anos, mantivemos uma relação comercial honesta com o antigo presidente da Longa, o pai do arrogante que agora nos recebia. Mas o pai adoecera e o filho assumira o cargo sem saber nada do negócio. — A vossa peça é cara e não compensa. Arranjem maneira de baixar o preço — disse ele, sem rodeios.
— Já explicámos, senhor presidente. Os custos subiram, não temos margem para reduzir o valor — respondi, tentando manter a calma. — Isso é falta de capacidade de gestão. Se não baixarem o preço, não aceito.
Arranjem outro cliente. O presidente Aoki, sempre diplomático, tentou acalmar a conversa. O novo diretor não cedeu. Foi a primeira vez que percebemos que aquela relação podia estar em risco.
Nos dias seguintes, por orientação do presidente Aoki, reforçámos a prospeção comercial e encontrámos novos clientes. A empresa respirou de alívio. Parecia que a história terminaria por ali. Até que, um mês depois, o diretor da Longa apareceu na nossa fábrica sem avisar, acompanhado pelo chefe de divisão Sato.
— Os vossos componentes são demasiado caros. Queremos um desconto — repetiu o diretor, como se fosse a primeira vez que falava do assunto. — Já dissemos, não podemos baixar. Com o preço que nos oferecem, não conseguimos produzir — respondi.
— Então não quero os vossos produtos. O contrato termina hoje. Fiquei em silêncio, a ferver por dentro. O presidente Aoki, com uma calma que eu não teria tido, respondeu:
— Se é essa a vossa decisão, então aceitamos.
O contrato fica encerrado. O diretor e o chefe Sato saíram satisfeitos, como quem tinha feito um ótimo negócio. Não percebiam que se tinham cortado do próprio pé. É que a placa que produzíamos para eles era patentada.
Nós éramos os únicos autorizados a fabricá-la. E eles não faziam ideia. A Longa Eletrónica dependia quase totalmente das vendas dos seus aspiradores sem fios. E esses aspiradores não funcionavam sem a nossa placa.
No dia seguinte, recebi o telefonema que esperava. — Quero voltar a assinar o contrato — disse o diretor, com pressa na voz. — Quem rescindiu foi o senhor. Os documentos de encerramento seguem hoje.
— Não é assunto para ti, passa-me o teu presidente. — O presidente está em reunião e, de qualquer forma, este assunto é exclusivamente meu. — Sabes que isto representa 90% do nosso faturamento, não sabes? Passa-me o presidente agora.
— Se quer falar de negócios, marque uma reunião. Não é por telefone. Desliguei a chamada. Foi então que percebemos toda a dimensão do problema.
A Longa Eletrónica tinha uma lista de espera de três meses devido à fama do aspirador nas redes sociais. Sem a nossa placa, não conseguiam produzir. Depois de procurarem fornecedores alternativos, descobriram que a patente impedia qualquer outro fabricante de produzir a peça. Só nós podíamos fazê-la.
Foi assim que, no dia seguinte, o diretor e o chefe Sato apareceram na nossa empresa, cabisbaixos e a pedir desculpas, dispostos a tudo para renovar o contrato. — Por favor, sem a vossa placa a nossa empresa vai à falência. Perdoem-nos — imploraram, curvando-se. O presidente Aoki não se apressou a aceitar.
— Perceberam finalmente o valor que tinham? — perguntou. — Sim, percebemos — respondeu o diretor, sem levantar os olhos. — Só aceito renovar o contrato com uma condição: tratem de aprender boas maneiras.
Se voltarem a comportar-se mal, rescindo imediatamente. O diretor e o chefe Sato prometeram mudar e agradeceram-nos várias vezes antes de saírem. Mais tarde, soubemos a verdade por completo. O chefe Sato, que era amigo de infância do diretor, tinha-lhe dado conselhos errados de propósito.
Queria reduzir todos os custos da empresa para parecer eficiente e assim ser promovido a vice-presidente. Depois, o diretor, inexperiente e influenciável, tinha seguido as sugestões sem questionar, achando que estava a fazer bons negócios. O antigo presidente, pai do atual diretor, tinha detetado o problema e pedido ao presidente Aoki que tomasse conta do filho. Ligou-lhe a pedir para educar o herdeiro.
O presidente Aoki aceitou, preocupado com o futuro daquela empresa que ainda considerava um parceiro, apesar de tudo. Nos dias seguintes, o diretor ligou várias vezes ao nosso presidente para pedir conselhos sobre negócios. Queria aprender. Mostrava-se genuinamente arrependido.
Até o chefe Sato, perante a insistência do diretor, foi tratado com mais humanidade do que merecia. — Deixa-o em paz por enquanto — aconselhou o presidente Aoki. — Ainda pode aprender. O dano já foi feito, mas ainda há tempo para corrigir.
O diretor passou a ter um chefe de gabinete competente, que o ensinava boas maneiras e gestão empresarial. Sob a orientação do presidente Aoki, começou a recuperar. Hoje, olho para aquela altura e lembro-me do que senti: raiva, no início; depois, confiança renovada. Aquele episódio fez-me perceber uma coisa — o meu presidente não era apenas um bom gestor.
Era um bom homem. E eu prometo que continuarei a trabalhar ao lado dele, tratando cada cliente, cada parceiro, com a mesma dignidade que ele me ensinou.
